【苏宁易购】刷遍全国5万面墙的苏宁拼购 靠什么玩转社交电商？

    刷遍全国5万面墙的苏宁拼购 靠什么玩转社交电商？

10月10日前，全国145个地级市的5万面墙上将陆续刷上同一个广告——苏宁拼购。

与拼多多在各大卫视热门综艺上投放的“洗脑神曲”相比，这一招似乎有点“土气”，但却十分有效，8月刚刚上线的苏宁拼购app，每周下载量突破20万。

拼多多的成功让国内电商界发现，电商流量天花板远比此前想象中高，“五环外群众”的消费能力令人咋舌，于是淘宝上线了“淘宝特价版”、京东推出了“京东拼购”，但二者都没有苏宁易购决心来得大。

今年818发烧节之前，苏宁易购正式将不温不火运营了两年的“乐拼购”升级为“苏宁拼购”，“苏宁拼购是苏宁易购的第二平台，目的是用社交电商‘打穿’三四线乃至县镇市场，你可以说我们是‘兄弟’或者‘父子’。

从传统家电连锁企业转型至电商企业，再到如今的智慧零售，苏宁易购一直走在转型的路上，抢占风口的速度也越来越快，凭借多年积累的供应链优势和越来越多的线下线上融合优势，这一次，它准备用“正品好货”走出一条有苏宁特色的社交电商之路。

”今年818苏宁发烧节前的新闻发布会上，苏宁易购总裁侯恩龙连用三个“反问”质疑友商，并借此宣布“乐拼购”将升级为“苏宁拼购”，其口号便是“正品好货”。

818期间，苏宁拼购战绩亮眼，3天就突破1000万订单量，买家数同比增长4700％，仅在8.8拼购日当天便拿下单日500万订单，其8.8元包邮的爆品明显对标其他电商平台上的9.9元包邮商品。

据张奎介绍，苏宁拼购用“两招”来确保商品品质：第一招，提升商家入驻门槛，商家必须具备一般纳税人或者小规模纳税人的资质，且商品品牌必须是国家商标局注册认可的“r”商标，而且不是在申请过程中的商标，这道门槛确保了商家不能是个人卖家，且彻底将“蓝月壳”“创维嘉”等傍名牌的商品排除在外。

8月31日，《中华人民共和国电子商务法》获表决通过，其中关于电商平台对于销售侵权或劣质产品的责任认定，几经反复，从“连带责任”到“补充责任”再到最后的“相应责任”，两字之争可见各方对此的谨慎。

目前，苏宁拼购有13000家入驻店铺，sku（商品品类）超过500万，但张奎的目标是，到今年12月初的拼购日，订单量超过2000万，商户数超过200万，未来苏宁拼购将进一步提升自采和第三方店铺入驻的比例，最终目标是二八开，即20%的销售额来自自营商品，80％由第三方入驻的商家产生。

8月8日苏宁拼购节卖出了10万件面膜、逾20万只泰国榴莲，其中榴莲从采购到入仓，不超过5天，而从买家下单到货送到，不超过72小时，这种大规模的爆品，考验的正是电商平台对供应链的整合能力，而这种整合能力，正是苏宁拼购打出低价爆品的底气。

另外，张奎透露，作为苏宁易购的第二平台，苏宁拼购在营销费用上获得很大倾斜，除了前文提到的会在全国选择5万面墙做集中式广告推广外，每个月还将选择一天做拼购日，推出爆品，此前创下20万只销售记录的榴莲便是靠59元的全网低价成了拼购日的网红，接下来还有9.9元的鸡蛋和17.9元的5公斤大米，“都将是别的平台看不到低价。

打开苏宁拼购，点击“8.8元包邮”，选中商品购买并分享，只要有2人成团，便可以更便宜的拼购价将其拿下，且只要已经有人发起拼团，后来者无需分享可以便可直接参团。

阿里、京东让电商的流量生意做到了极致，但同时也让商家的获客成本变得更高，此前曾有人估算，传统电商平台上，一个新客的获客成本在150元左右，而从拼多多招股书中透露出的信息是，通过低价拼团，拼多多2017年获客成本仅11元/人。

”张奎虽然并没有透露具体金额，但在苏宁易购8月30日发布的2018年半年度财报中可以一窥端倪：通过创新拼购、推客等营销产品，苏宁获取新用户能力提升。

9月3日，《it时报》记者打开苏宁推客app看到，这里列出的每件商品后都有两个价格：原价和推客利润，普通商品的返佣比例在2％左右，一些高货值的商品则由10％-15％不等，每个注册的推客可以有自己的店铺，并将自己看中的商品直接上架，既可以自己购买获得返佣，也可以分享链接给亲友，每月20日左右结算佣金。

尽管从本质上看，推客和砍价团、邀新团并无太大区别，但社交玩法核心要素在于，推荐者是在变现自己的“商誉”，一旦商品出现问题，其在亲友中的“商誉”便会直线下降，因此商品品质是这种玩法能否持续的关键。

因此，对于苏宁拼购而言，推客最终要玩好的核心仍是“正品好货”，从而使分享更像一种“众乐乐”，而不是朋友圈里不受待见的“微商”。

不久前召开的苏宁易购零售云大会上，董事长张近东明确表示，将发力县镇市场，而在苏宁易购的半年报中，截至6月30日，苏宁易购各类自营及零售云加盟店面共5578家，其中，苏宁易购直营店、苏宁易购零售云加盟店成为县镇、农村市场拓展“主力军”，仅上半年，苏宁易购直营店新开349家，新开苏宁易购零售云加盟店726家。

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